拓展建議

(一) 可銷當地之我國產品及拓展須知

目前我國銷往印度之主要貨品集中在原物料、半成品、機械電機設備等，包括汽機車零配件、各式機械設備、模具、整廠設備、資訊產品、電子零組件、化工原料及高品質人纖布料等，原因系印度為一保護性較強之市場，一般若印度可自行生產的貨品，大多會課徵高額關稅，藉以保障自身之工業利益。目前可順利銷入印度市場產品，大多是印度本身無法製造生產，或生產不足之品項。對於印度市場之經營，建議如下：

1. 瞭解市場特性、分區經營

印度是一個「多核心市場」，一般多國籍公司（MNC）都將印度主要區分為東（加爾各達）、西（孟買）、南（清奈、班加洛）、北（德里）印四個區塊經營，這四個區塊或因地理環境、或文化語言差異，各自有不同的市場特性，故我商在印度尋找經銷商或代理商時，亦應考慮不同地域的特殊性，採分區經營。印度是個人種與語言、文字都相當複雜的國家，幾乎每一州都有自己的語言與文字，經常是一跨過州界，使用的語言與文字完全不同，故對於印度廠商而言除非是規模夠大，可在各經濟區成立經營據點，否則跨區經營有一定的難度。

2. 尋找真正有能力的經銷代理商

在確定印度合作廠商能力前，不要輕易與印度人簽訂所謂全國單一經銷代理合約，可嘗試先在各區塊各尋找一家以上之經銷商，一定時日後視業績成果，進行挑選合適之代理商。

代理及合作對象之選擇，影響爾後在印度拓展之成敗，故決定對象前，宜先了解對方公司虛實，最好能實際參訪其下游經銷商及行銷通路等，並考量其對所欲代理產品之專業了解程度，以及可能投入之心力。

一般印度商人多能言善道，但說多做少，我商在與印度廠商接洽時，切勿陷入對方語言的迷惑中而鬆懈，查證工作絕對不可省略（十個印度商人有九個會說跟政府關係極佳，有特別管道，八個會說他是印度總理、部長的親近朋友）

3. 利用市場特性

印度是一個展望佳但不容易的市場，有其市場特殊性，迎合其特殊需求，才會有較佳之拓銷成績，例如：韓國現代汽車在印度市場，針對印度特殊之道路環境（鄉間無柏油路、市區路面破損坑洞處處），採加高底盤及剛性較佳之避震設計，並因應印度經濟環境，推出售價比印度本產汽車還低之小型車，而獲得市場極大的成功。而日本豐田汽車在印度因較僵化的策略，仍採取高價、豪華之策略，在房車市場（非休旅或MPV）就遠不如現代的成功。

另外例如印度有相當高比例的素食人口，是其他市場沒有的特殊現象，故素食相關之設備（如食品加工）、產業（如原材料、餐廳），在印度有一定的市場，值得我商探究潛在商機。

4. 宜先進行市場調查，了解當地情況

由於印度宗教種族複雜、貧富差異極大、地域廣大各地風俗民情不一，消費及商業習慣與我有相當大差異，且經濟改革開放較晚，一般民眾觀念與外界仍有落差，我商若不明就理大舉進入拓銷，常常感到無法忍受，建議可先在當地進行調查，深入了解暗藏其中的障礙及特殊的商業習慣，以及市場競爭情況，以避免在初期不明就理產生重大決策錯誤，亦可降低進入成本。

5. 須有耐心及長遠打算，循序漸進

印度最大障礙在於所有運作相當緩慢，變數很多，擬定策略宜需多有備案，否則一旦從新來過，相當耗費時間及資源，因此在印度從事產品推廣及市場拓銷需要更多的規劃與耐心。另印度對外商進入設立據點，除博奕、彩券、零售及原子能等產業設有限制，不准外商經營外，一般均係採開放政策，不過，外商初期到印，尚未掌握經營市場訣竅，多與印商合資，往後再獨立經營事業。

6. 不宜輕易放帳

由於印度尚無可信度高的徵信系統，缺乏信用資料，不宜輕易放帳，宜謹慎接受付款方式，一般知名銀行所開出的信用狀，應無問題。訂金的額度應超過產品市場價格的可能變動範圍，以免對方因故採行Market Claim方式(即因市場上該產品發生價格變化，致買主不願贖單領貨，信用狀unpaid)，拒領貨物。

7. 價格導向

由於一般民眾所得仍低，雖具有甚高之品牌概念，惟對價格甚為敏感，故常到處多方比價，想儘辦法壓低價錢(例如藉由改變產品材質、規格等)，故預收訂金除可確認渠購買意願，並可降低部份風險。目前我中國輸出入銀行有承辦對印輸出保險及機器出口融資，亦可透過印度銀行，融資給印方買主。

8. 我國產品宜多曝光

由於我國產品在印度形象極佳，我商可藉由參加在印度所舉辦的綜合商展與專業展，增加產品曝光機會，除可尋找代理商外，亦可直接接觸印度各地買主，實際瞭解市場情況。

(二)可銷我國之當地產品及相關建議

印度可銷我國之產品大抵以農產，及礦產（石材）相關產品為主，數量並大幅增長。例如：花生、大豆、棉紗、棉花、棉梭織物、冷凍蝦、花崗石、鐵礦石、鑽石、藥品及殺蟲劑、油料種子及含油質之果實、紡織品、精油等為主，若自進口印度產品，建議如下：

1. 瞭解相關法令

近年經常發生我國廠商，前來印度採購產品，但不明瞭法令相關規定而無法順利出口的案件（如檀香木及其製品、歷史性文物等需取得印度政府之輸出許可），故我商在進行商業交易時，宜蒐集多方資訊，瞭解相關法令，避免抵觸印度法令。

2. 貨品交運宜先公證

印度人較不守時且較無品管觀念，產品易生瑕疵或交貨期延誤，故建議宜在生產過程時，即委由具信譽的公證公司進行抽檢，以確保品質及生產進度，若等到生產完成時，再行抽驗，一旦有問題，將影響交貨時間。另若初與印度商往來，宜先小量下單試探產品品質及交貨能力，再循序漸進增加訂單，以降低風險。

以往我商與印度商產生貿易糾紛，原因包括貨品運送中受損，產品品質不符，買主不願提貨等因素，如果使用我商熟悉之船公司及檢驗公證公司，除可減少出錯的機會，遇到問題，亦較可能及時解決。