拓展建議

(一) 可銷當地之我國產品及拓展須知

目前我國銷往印度大抵以原料、半成品、機械、電機設備等類別為主，產品包括汽機車零配件、各式機械設備、模具、手工具、醫療器材、整廠設備、資訊產品、電子零組件、化工原料及高品質人纖布料等為主。

隨可支配所得提高，印度消費者對設計佳、品質好的產品需求日增，我國生產之辦公室家具、衛浴設備、橡塑膠製品、各式文具、婦幼用品等產品商機潛力大。

印度為一自給自足之市場，一般印度可自行生產的貨品，大多會對進口產品課徵高額關稅，以保障自身工業利益。目前可順利銷入印度市場產品，大多是印度本身無法產製，或生產不足之品項，對於印度市場之經營，建議如下：

1.      市場定位明確

經營印度市場方式或以貿易為主，或以內需市場為主，或配合重要買主設廠，或考量生產成本暨印度鄰近國家市場，進入印度市場方式將因不同市場定位而異。

2.      分區經營市場

印度是個人種、語言、文字都相當複雜的國家，幾乎每一州都有獨特的語言與文字，並因地理環境及文化語言差異，而產生各自不同的市場特性，故對於印度廠商而言，除非是規模夠大，可在各地區成立經營據點，否則跨區經營有一定的難度。

在印度遼闊幅員中，自然產生地區性貿易暨製造中心，一般跨國公司(MNC)多將印度視為一個「多核心市場」，區分為東(加爾各答)、西(孟買)、南(清奈、邦加羅)、北(德里)四個區塊經營，故我商在印度尋找經銷或代理時，亦應考慮印度的特殊性，宜分區經營。

3.      尋找真正有能力的經銷代理商

在確定印度合作廠商能力前，不宜輕易與印度人簽訂所謂全國單一經銷代理合約，可嘗試先在各地區，分別尋找一家以上之經銷商，一定時日後視業績成果，再行挑選合適之代理商。

代理及合作對象之選擇，影響爾後在印度拓展之成敗，決定對象前，宜先了解對方實力，最好能實際參訪其下游經銷商及行銷通路等，並考量其對所欲代理產品之專業了解程度，以及可能投入之心力。

一般印商說多做少，我商在與印度廠商接洽時，切勿陷入對方語言的迷惑中而鬆懈，查證工作絕對不可省略。

4.      熟悉市場特性

印度是一個展望仍佳的市場，但不是一個容易經營的市場，印度市場有其特殊性，迎合其特殊需求，才會有較佳之拓銷成績，例如：我台商來印銷售之被動元件，即分別針對孟買、新德里、邦加羅、清奈等城市買主之不同需求，特別調整因應，設計生產不同之規格產品；我國友訊電腦亦在印度特設研發、組裝中心，特別針對當地客戶之特殊需求，重新裝配調整。

他如印度有龐大之素食人口，素食相關之設備(如食品加工)、產業(如原材料、餐廳)，在印度有一定的市場；另印度上億之回教徒，對清真食品(Halal)亦有相當需求，值得我商探究印度各地飲食習慣，開發潛在商機。

5.      宜先進行市場調查，了解當地情況

由於印度宗教種族複雜、貧富差異極大、地域廣大，各地風俗民情不一，消費及商業習慣與我國有相當大差異，且經濟改革開放較晚，一般民眾觀念與外界仍有落差，我商若不明就裡大舉進入拓銷，可能無法忍受，建議可先在當地進行調查，深入了解暗藏其中的障礙及特殊的商業習慣，以及市場競爭情況，以避免在初期做出錯誤決策，同時亦可降低進入成本。

6.      須有耐心及長遠打算，循序漸進

印度最大障礙在於所有運作相當緩慢，變數很多，擬定策略宜有替代方案，否則一旦重新來過，相當耗費時間及資源，因此在印度從事產品推廣及市場拓銷需要充分的事前規劃、耐心執行及充分應變措施。另印度對外商進入設立據點，除博奕、彩券、零售及原子能等產業，不准外商經營外，一般均係採程度不等之開放政策，不過，外商初期到印，不易掌握市場經營訣竅，拓展初期可考慮與印商合作，俟了解市場運作，再考慮設立據點。

7.      風險控管

由於印度尚無可信度高的徵信系統，缺乏廠商信用資料，且印商付款意願變數多，即便知名銀行所開出的信用狀，仍易面臨買主因市場上產品價格變動，無意贖單拒領貨物。

8.      價格導向

由於一般民眾所得仍低，雖具有甚高之品質觀念，惟對價格甚為敏感，且印度貿易商為追求最高利潤常多方比價，想盡辦法壓低價錢(例如藉由改變產品材質、規格)，故預收訂金除可確認購買意願，並可降低部分風險。目前我中國輸出入銀行有承辦對印輸出保險及機器出口融資，協助我商轉移交易風險。

9.      我國產品宜多曝光

我國產品一般在印度形象頗佳，我商可藉由參加在印度所舉辦的綜合商展與專業展，增加產品曝光機會，除可尋找代理商外，亦可直接接觸印度各地買主，實際瞭解市場情況。

(二) 可銷我國之當地產品及相關建議

印度可銷我國之產品大抵以農產、礦產(石材)及手工相關產品為主，數量已大幅增長。例如：花生、大豆、棉紗、棉花、棉梭織物、冷凍蝦、花崗石、鐵礦石、鑽石、藥品及殺蟲劑、油料種子及含油質之果實、紡織品、精油等為主。若自印度進口產品，建議如下：

1. 瞭解相關法令

近年時有發生我國廠商前來印度採購產品，因不明瞭法令相關規定而無法順利出口的案件(如檀香木及其製品、歷史性文物等需取得印度政府之輸出許可)，故我商在進行商業交易時，宜多方蒐集資訊，瞭解相關法令，避免抵觸印度法令。

2. 貨品交運宜先公證

印度人較不守時且較無品管觀念，產品瑕疵或交貨期延誤常有發生，故建議宜在生產過程，即應委由具信譽的公證公司進行抽檢，以確保品質及生產進度。否則等到生產完成時再行抽驗，一旦發現問題，將影響交貨時間。另若初與印度商往來，宜先小量下單試探產品品質及交貨能力，再循序漸進增加訂單，以降低風險。

以往我商與印度商產生貿易糾紛，原因包括貨品運送途中受損，產品品質不符，買主不願提貨等因素，如果使用我商熟悉之船公司及檢驗公證公司，除可減少出錯的機會，遇到問題，亦較可能及時解決。